全球供應(yīng)鏈管理培訓(xùn) | 關(guān)稅鏈路優(yōu)化實務(wù)
基于 USMCA 和 RCEP 兩大核心協(xié)定，教企業(yè)跳出稅率與政策本身，掌握從規(guī)則識別到鏈路設(shè)計、成...
2023/07/20
銷售人員培訓(xùn) | 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升
新環(huán)境下的渠道發(fā)展與構(gòu)建、布局與規(guī)劃、經(jīng)銷商開發(fā)、忠誠度建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)營銷、大客戶項目管理提升、談判能力。
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企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的11個問題?
1. 當(dāng)前在企業(yè)里，渠道只停留在對經(jīng)銷商的開發(fā)和發(fā)展，對企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)分析和規(guī)劃，不謀萬世者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域；
2. 渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價值的通路，產(chǎn)品只是載體；
3. 渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組活動集合；
4. 渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競爭，同級渠道成員惡性競爭相當(dāng)嚴(yán)重；
5. 在中間商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機會，經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；
6. 沒有系統(tǒng)的客戶資料管理，客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)銷售人員手中，渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對渠道成員沒有一個規(guī)范的培訓(xùn)激勵措施，致使部分區(qū)域的經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少分銷動力和信心。
7. 對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；
8. 沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評價分銷商，分銷商的信譽層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價；
9. 對中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運營；
10. 渠道推廣針對性不強、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；
11. 渠道激勵千篇一律，不能有效達到分銷目的和分銷績效。
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