1. 了解并懂得銷售禮儀的基本常識(shí)
2. 通過(guò)塑造員工的專業(yè)形象，提升公司的公眾形象
3. 養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升整體服務(wù)質(zhì)量
4. 掌握必要的服務(wù)技巧，贏得客戶的信賴和忠誠(chéng)，提高公司效益
5. 獲得專業(yè)的知識(shí)方法和工具

第一講：形象準(zhǔn)備——第一印象定成敗

一、首因效應(yīng)

1. 表情：笑贏天下

1）微表情的讀心術(shù)

2）要有溫度的微笑

2. 眼睛：氣場(chǎng)的指南針

1）友好熱情的眼神

2）即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角，中三角，下三角

3）眼神交流時(shí)的Parent，Child，Adult接觸法

3. 儀態(tài)語(yǔ)言：修煉你的身體氣場(chǎng)

1）站姿：正直向上的語(yǔ)言

2）走姿：自信大方的表達(dá)

3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)

4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美

情景模擬：銷售中的神奇呈現(xiàn)

二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀

1. 悅己悅?cè)藘x容禮儀

1）發(fā)必理——由“頭”開(kāi)始的整潔

2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)

3）肢必潔——細(xì)節(jié)彰顯品位

2. 銷售中的著裝禮儀

1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美、個(gè)性為要、TPO原則）

2）常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3）兼具個(gè)性的服飾色彩搭配（時(shí)尚職業(yè)搭配，要求）

4）符合身份及場(chǎng)合的風(fēng)格搭配（包含工作場(chǎng)合和非正式工作場(chǎng)合）

三、樹(shù)立好形象——行為禮儀

1.介紹禮儀

1）介紹的方式

2）介紹的順序

2.握手禮儀

1）握手的順序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3.鞠躬禮儀

4.名片禮儀

1）名片的準(zhǔn)備

2）遞送名片

3）接收名片

4）注意事項(xiàng)

5.遞接禮儀

討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程

6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhǔn)備——商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、商務(wù)人士基本禮儀

1.商務(wù)陌拜禮儀

1）陌拜前準(zhǔn)備：建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會(huì)等）、排出優(yōu)先順序

2）打電話禮儀：?jiǎn)柡驅(qū)Ψ健⒆晕医榻B、探尋需求、注意對(duì)方的反應(yīng)

2. 接聽(tīng)電話禮儀

1）準(zhǔn)備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響

2）接聽(tīng)電話三部曲：自報(bào)家門(mén)、記錄、感謝

3）留言或轉(zhuǎn)接

3. 手機(jī)的禮儀

4. 利用微信和社交平臺(tái)打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎

6. 抖音，助力你的職場(chǎng)力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯

二、非言語(yǔ)溝通技巧-”55387黃金定律“

三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧

1. 職場(chǎng)中溝通和有效的溝通是什么?

2. 溝通的重要性

3. 銷售人員有效溝通技巧：一問(wèn)二聽(tīng)三確認(rèn)

1）五種提問(wèn)類型：開(kāi)放式提問(wèn)、半封閉型提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、選擇型提問(wèn)、反問(wèn)型提問(wèn)

練習(xí)：判斷提問(wèn)類型

2）聆聽(tīng)

a聆聽(tīng)四步驟：準(zhǔn)備，發(fā)出信息，行動(dòng)，理解

b聆聽(tīng)五個(gè)層次：聽(tīng)而不聞，假裝聆聽(tīng)，選擇型

3）確認(rèn)5w

練習(xí)：有效發(fā)送信息的確認(rèn)表

4. 高效溝通六步驟

1）事先準(zhǔn)備

2）確認(rèn)需求

3）闡述觀點(diǎn)

4）處理異議

5）達(dá)成協(xié)議

6）共同實(shí)現(xiàn)

練習(xí)：溝通計(jì)劃表

5.人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：雙贏談判步驟

一、開(kāi)具破冰定調(diào)

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開(kāi)具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營(yíng)造氛圍

3. 立場(chǎng)-利益兼顧

案例：透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”;

視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）

4. 引導(dǎo)提案，塑造期望

討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)

1）如何提案（開(kāi)價(jià)）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價(jià)值、性格、人情

3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價(jià)還價(jià)，最大爭(zhēng)取

討論：客戶為何要討價(jià)還價(jià)

1. 三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開(kāi)低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2. 談判的本質(zhì)——博弈

— 沒(méi)有對(duì)等條件就沒(méi)讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達(dá)成雙贏

1. 協(xié)議階段——買(mǎi)方可能的威脅

1）強(qiáng)勢(shì)要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)

1）和錢(qián)有關(guān)的事情

2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)

3）供貨及交付方式

4）票據(jù)及單證處理

5）服務(wù)承諾

4. 談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限

2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長(zhǎng)蘇橋段

5. 達(dá)成共識(shí)的方法

1）擴(kuò)大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應(yīng)對(duì)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】