☆一、談判思維博弈

1、 談判基本認知

2  四類談判者

2  二類談判的區別

2、  談判的三個要點思維

2  談判開場的思維訓練

2  對于結果的思維訓練

2  對于過程的思維訓練

3、  談判的整體思維博弈

2  談判目標是什么

n  談判的不同階段

n  有哪些人參與

n  牽涉數量說明什么

n  怎么定義是對方的需求

n  結果是雙方的嗎

2  談判中常說的三個故事

n  挖坑

n  愿景

n  第三方標準

2  目標籌碼方法三要素

n  目標為什么最重要

n  什么是雙方的籌碼

n  如何實現結果

       工具：目標籌碼分析表

案例分析：中歐石油談判等

備注：以上內容，全部通過案例分析來認知

概念：談判中有句話：永遠沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調整心態，運用正確的思路，形成良好的本能反應，才能盡可能降低各種風險。

☆二、談判技巧博弈

1、防御策略：

2  開價的要素

n  為什么要高開

n  誰先開條件

n  高開多少

n  分割策略

2  面對還價的反應

n  永不接受對方的第一次條款

n  不情愿法則

n  記住現在最重要的事

2、僵持策略：

2  請示領導的分寸

n  為什么要請示領導

n  領導什么時候做好人

n  領導什么時候做壞人

n  請示的時機把握

2  小心拖延策略

n  拖延策略應對不當的后果

2  折中的技巧

n  折中公平嗎

n  誰先提折中比較好

2  如果策略互逼底牌

n  讓步可以，但一定有交換

3、反攻策略：

2  黑臉白臉的運用

n  如何爭取運用雙臉策略

2  常見的讓步方式分析

n  常見的讓步與分析

2  反悔策略巧用

n  客戶最后階段的攻勢

n  如何化解的要點

2  小恩惠的收尾

n  讓步講時機而非幅度

n  最后階段該做什么

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關過程，以及我們應該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設下的談判陷阱。

☆三、談判中的察言觀色

     1、察言觀色是什么

2、 察言觀色

2  察言觀色的五個要素

n  傳統察言觀色如何科學運用

n  小布什的二張照片的訓練

2  頭部密碼

n  常見的頭部動作

n  常見的客戶微表情

2  手的秘密

n  常見的手部動作

n  握手，快速判斷對方

2  腳的信息

n  常見的腳部動作

n  坐姿，快速判讀對方