系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法

幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

?常見的銷售問題大碰撞

1、? ?這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、? ?大客戶銷售思路解析

?

拜訪準(zhǔn)備

1、? 拜訪準(zhǔn)備五要素

1.1銷售目標(biāo)制定

?銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

1.2晉級(jí)承諾

?晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/span>

案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？

1.3客戶需求

?需求的種類

?復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)

1.4客戶的主觀認(rèn)知

主觀認(rèn)知的成因

客戶認(rèn)知的分析

1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

基于信任度與利益度的信息傳遞

信息傳遞中的要點(diǎn)

工具：Cctv

2、? 拜訪準(zhǔn)備的四份工具

2.1晉級(jí)承諾工具表單制作

晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?晉級(jí)承諾與Cctv

2.2素昧平生的邀約

?

第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

2.3有備而來的邀約

每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

有備而來與Cctv

2.4客戶的沉沒成本

客戶的忠誠(chéng)度拷問

讓客戶配合工作的問題搜集

?

客戶拜訪

1、? 聽問題

1.1傾聽測(cè)試

1.2常見問題分析

1.3聽的三個(gè)動(dòng)作

心理準(zhǔn)備

動(dòng)作準(zhǔn)備

古德曼定律運(yùn)用

2、? 問需求

2.1閃亮登場(chǎng)開好頭：?

開場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用

開場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析

2.2理解萬歲無偏差：確認(rèn)類問題

確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景

2.3 SPIN專業(yè)清需求：分析類問題

背景問題：找到問題點(diǎn)

難點(diǎn)問題：引發(fā)隱性需求

暗示問題：激發(fā)顯性需求

需求滿足：客戶期望結(jié)果

演練：如何運(yùn)用SPIN匹配自己的工作場(chǎng)景

作業(yè)：四大問題清單制作

3、? 說優(yōu)勢(shì)?

3.1 NFABE表單制作

3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話術(shù)制作

4、? 問題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作

?

獲取承諾

1、? 晉級(jí)承諾問題制作表單

2、? 客戶異議處理?

2.1異議的處理方法

蘇格拉底的反對(duì)處理法則

異議處理的流程與思路

異議處理與實(shí)際工作場(chǎng)景的運(yùn)用表單制作

3、? 總結(jié)確認(rèn)

3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性

3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv

3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

?

實(shí)戰(zhàn)演練

1、? 使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表

2、? 分組對(duì)抗

?

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定