◆掌握一套閉環的銷售漏斗科學管理方法；

◆ 提高銷售過程透明化管理，確保銷售訂單簽約時間的可預測；

◆ 提高商機識別、挖掘與轉化能力，建立有效商機管理機制；

◆幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點”以及實操落地技能；

◆ 幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具；

◆ 幫助管理者掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧；

◆ 掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；

◆ 培養一批既能開發客戶又懂團隊管理的優秀經理人；

◆ 建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系；

◆ 方法論、工具與案例完全基于國內外優秀企業實戰總結；

◆ 講師普通話標準，授課幽默、現場互動熱烈。

第一部分：高績效銷售團隊管理

一、如何管理商機挖掘？

1、 新客戶/老客戶/休眠客戶商機挖掘

2、 商機挖掘渠道選擇/策略/落地話術

3、 商機儲備目標設定(總金額/數量)

4、 商機儲備目標完成(時間/驗證機制)

5、 商機儲備機制(排行榜/績效獎金)

6、 遠期商機多，近期商機少的管理重點？

二、如何有效管理銷售過程？

1、 為什么要運用漏斗工具管理銷售過程

2、 銷售漏斗的定義與階段劃分方法

3、 漏斗不同銷售階段的任務清單與團隊分工

4、 漏斗不同銷售階段的成功轉化標志

5、 漏斗不同銷售階段轉化的平均耗時

6、 不同漏斗銷售階段的工作成果及驗證方法

7、 漏斗不同銷售階段轉化率管理

三、銷售動作的有效性管理

1、 客戶拜訪的有效性管理

2、 客戶需求溝通的有效性管理

3、 客戶關系推進的有效性管理

4、 雙方高層互動的有效性管理

5、 樣板客戶參觀的有效性管理

6、 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

7、 商務報價的有效性管理

四、銷售結果的可預測管理

1、 “三大客戶角色”的識別與公關

2、 “五個客戶關系等級”的識別與轉化

3、 顧問型銷售與關系型銷售的協同技巧

4、 銷售結果評估：商機總量x商機轉化率

5、 銷售合同簽訂時間的可預測性管理

6、 銷售回款時間的可預測性管理

7、 銷售收入確認時間的可預測性管理

五、銷售團隊能力管理

1、 銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型

1) 銷售代表“專業知識、崗位技能/能力與職業素養”勝任力解析

2) 銷售管理者“專業知識、崗位技能/能力與職業素養”勝任力解析

案例分享：

案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義

案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義

2、能力復制之現場體驗式拓展訓練：

1) 現場用1-2分鐘現場介紹公司綜合實力

2) 現場用5-8句話現場介紹某款核心產品功能和亮點

3) 現場用5-8句話現場分析與競爭對手的某款產品優劣勢

4) 現場3分鐘現場介紹某款核心產品的典型應用案例故事

5) 根據客戶不同管理者與技術人員回答對方之常見提問

3、為什么要提煉設計標準銷售工具？銷售工具的內容與價值分析

4、標準銷售工具提煉與設計：

1) 公司綜合實力話術提煉

2) 客戶常見問題百問百答話術提煉

3) 客戶分角色問題及答案話術提煉

4) 競爭對手產品對比話術提煉

5) 不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉

6) 典型應用案例故事提煉

5、銷售人員銷售工具培訓與通關考核

需要大家思考的問題：

1) 為什么說沒有經過培訓合格的銷售員最貴？

2) 為什么讓銷售團隊親自參與銷售工具提煉？

3) 為什么把各級管理者列為培訓第一責任人并親自擔任講師？

案例分享：

1) 美國Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

2) 著名跨國公司CEO能力復制與試用期轉正案例

第二部分：銷售團隊激勵

一、銷售團隊薪酬設計

1) 銷售人員薪酬結構設計

2) 不同規模企業銷售團隊的晉升通道設計

3) 銷售人員職級、薪等與業績指標設計

4) 銷售人員績效獎金方案設計

二、銷售團隊績效方案設計

1、銷售團隊績效管理的誤區

1) 為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？

2) 為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？

3) 為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？

4) HR部門績效管理的職責是什么？

5) 各級銷售管理者的績效管理職責是什么？

6) 銷售團隊績效管理的“十大”誤區

2、幾種常用的績效管理工具在銷售團隊應用

1) BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優缺點分析及應用

2) 績效管理如何落實到最小的銷售部門與個人？

3) 銷售人員績效指標的SMART原則？

4) 如何對銷售人員進行績效面談、反饋及改進？

3、試用期銷售代表和管理者的績效設計

1) 示例1：試用期銷售代表的績效方案設計

2) 示例2：試用期銷售管理者的績效方案設計

4、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計

1) 示例1：非試用期銷售代表的績效方案設計

2) 示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設計

案例分享：

1、 案例1：某上海主板上市公司銷售團隊績效管理方案分享

2、 案例2：某香港主板上市公司銷售團隊績效管理方案分享

3、 案例3：某深圳創業板上市公司售團隊績效管理方案分享

三、銷售團隊廣義薪酬激勵

1、 如何對銷售人員進行目標激勵？

2、 如何對銷售人員進行職業規劃激勵？

3、 如何對銷售人員進行歸屬感激勵？

4、 如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？

5、 如何對銷售人員進行當眾認可激勵？

6、 如何對銷售團隊進行激勵？

案例分享：

案例1：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例2：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵

案例3：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜

案例4：與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位

現場拓展練習、分組呈現、老師點評：

拓展1：OKR工具在銷售團隊的使用及落地

拓展2：銷售團隊績效方案設計及落地

第三部分：如何打造職業化的銷售團隊

1、從哪“四個方面”有效解決銷售團隊的“狼性”問題？

2、如何用好“五種類型”的銷售人員？

1) 第一種類型：如何用好高談闊論、夸夸其談型的銷售人員？

2) 第二種類型：如何用好敢打敢沖、魯莽沖動型的銷售人員？

3) 第三種類型：如何激發并用好消極被動型的銷售人員？

4) 第四種類型，如何激發并用好懶散型的銷售人員？

5) 第五種類型：如何用好業績好但不服管型的銷售人員？

3、TopSales（頂級銷售員）的“十項”修煉”和“六大”特征？

4、業績不佳的銷售員需要做的“十二個”自我反省？

5、銷售管理者應扮演的“六大”角色？

6、各級銷售管理者在“管人”和“做事”上投入的時間分配？

（課程總結、答疑、后續作業安排）