課程收益：

● 提升市場洞察力：學習市場洞察的工具和方法（如STEEP分析、波特五力模型、五看三定等），能夠更準確地把握市場趨勢、客戶需求和競爭態(tài)勢，為公司制定更具前瞻性和針對性的市場策略。

● 增強戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行能力：學習BLM業(yè)務領導力模型，理解從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略執(zhí)行的全過程，學會如何將戰(zhàn)略意圖轉化為具體的業(yè)務設計和行動計劃，并確保戰(zhàn)略在組織內部得到一致性的執(zhí)行。

● 掌握競爭分析工具與技巧：學習如何使用多種競爭分析工具（如競爭雷達圖、SPAN矩陣、SWOT分析、魚骨圖法等）來全面分析競爭對手的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，為公司制定有效的競爭策略提供數(shù)據(jù)支持。

● 優(yōu)化市場洞察和競爭分析的組織與管理：學習構建市場洞察和情報中心，協(xié)同關鍵角色和生態(tài)伙伴，制定市場競爭管理的政策和考核指標，在公司內部推動市場洞察和競爭分析工作的規(guī)范化和高效化，提升組織的整體競爭力。

課程方式：

工具講授+案例分析+小組演練+學員互動

部分課程工具：

第一講：從戰(zhàn)略規(guī)劃到市場洞察——“上下同欲者勝”

一、BLM業(yè)務領導力模型

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃

1）戰(zhàn)略意圖：設定方向

2）創(chuàng)新焦點：尋找路徑

3）業(yè)務設計：確保執(zhí)行

4）市場洞察：把握機會

2. 戰(zhàn)略執(zhí)行

1）戰(zhàn)略規(guī)劃：外部一致性

2）戰(zhàn)略解碼：分解關鍵任務到行動計劃

3）戰(zhàn)略執(zhí)行：內部一致性

4）戰(zhàn)略組織一致性：“上下同欲者勝?！?/span>

二、市場洞察定位

1. 市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃、產品規(guī)劃和銷售管理的關系

2. 市場洞察和銷售漏斗流程的關系

三、市場洞察的主要內容

1. 趨勢分析

2. 市場分析

3. 競爭分析

4. 客戶細分

5. 關鍵措施制定方法

6. 大客戶營銷

7. 顛覆性力量分析

第二講：市場洞察——“兵者，不可不察也”

一、宏觀分析工具——STEEP

1. 社會因素(Social)

2. 技術因素(Technology)

3. 經濟因素(Economy)

4. 生態(tài)環(huán)境因素(Environment)

5. 政治法律因素(Political)

二、競爭分析工具——波特五力

三、市場分析工具——五看三定

1. 看行業(yè)

1）價值轉移趨勢分析

2）識別和發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)

3）行業(yè)技術趨勢分析

4）識別巨大的風險點

案例分享：地產大佬的嗅覺

2. 看客戶

1）市場細分和需求

2）客戶購買行為分析

3）客戶系統(tǒng)經濟學

3. 看對手

1）SP戰(zhàn)略計劃分析

2）產品競爭分析

4. 看自己

1）商業(yè)模式分析

2）經營狀況分析

3）核心能力分析

5. 看機會

1）識別和輸出“戰(zhàn)略機會點”

2）識別和輸出“機會窗機會點”

6. 定控制點

1）戰(zhàn)略控制點即關鍵風險點

2）識別中長期競爭力

3）判斷控制點是否達成內部共識

7. 定目標

1）長遠戰(zhàn)略目標

2）業(yè)務目標：營收目標、市場份額、生態(tài)目標、客戶滿意度

8. 定策略

1）進攻策略：客戶選擇策略、對標策略、里程碑策略、商業(yè)模式構想

2）實施策略：技術策略、營銷策略、成本策略、人才策略

第三講：競爭分析——“不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗”

一、競爭概述

1. 典型的競爭形態(tài)

2. 競爭分析的價值

二、競爭報告三階段

圖表：競爭管理示意圖

1. 收集階段

1）競爭情報清單

2）競爭情報分級管理

2. 分析階段

1）分析內容：行業(yè)競爭分析、競爭對手分析、自身定位分析

2）分析工具

3. 實施階段

1）實施方案

案例分享：某戰(zhàn)略競對競爭方案

2）效果評估

小組共創(chuàng)：完成競爭報告并評估

案例分享：上市公司老總的丑聞及其惡果

三、競爭情報

1. 競爭情報分類

1）財報/咨詢報告

2）客戶宣傳/交流材料/產品和方案手冊

3）報價模板/清單/合同

4）組織架構和企業(yè)文化

5）成本和利潤分析

6）商業(yè)計劃和商業(yè)模式

7）薪酬激勵和業(yè)績度量

8）企業(yè)文化

9）其它

案例分享：看不見硝煙的戰(zhàn)爭

案例分享：運動場上的情報戰(zhàn)

2. 競爭情報來源

1）網(wǎng)絡研究

2）行業(yè)會議和展覽

3）供應商和客戶

4）第三方咨詢公司

案例分享：“越位的”咨詢報告

小組共創(chuàng)：所在企業(yè)競爭信息來源的優(yōu)勢和不足

3. 競爭情報的常見問題

1）信息不足

2）信息不真實

3）信息過時

4）信息不一致

案例分享：來自對手的假情報

四、競爭分析工具

1. 邁克爾·波特競爭五力模型

1）供應商

2）潛在進入者

3）購買者

4）替代品

5）現(xiàn)有競爭者

小組共創(chuàng)：完成核心產品的波特五力模型

2. 競爭雷達圖

小組共創(chuàng)：完成企業(yè)的競爭雷達圖

3. 戰(zhàn)略定位分析矩陣SPAN

1）競爭地位：技術、份額、品牌、成本

2）市場吸引力：市場規(guī)模、市場增長率、利潤潛力、戰(zhàn)略價值

小組共創(chuàng)：完成核心產品的SPAN圖

4. SWOT分析法

案例分享：某戰(zhàn)略競對分析

個人練習：完善上述案例中的空缺部分

5. 魚骨圖法

案例分享：某戰(zhàn)略競對分析

個人練習：完善上述案例中的空缺部分

6. 標桿分析法

第四講：市場洞察和競爭分析的組織與管理——“法者，曲制，官道，主用也”

一、市場洞察管理

1. 搭建市場洞察組織架構

圖表：標桿企業(yè)市場洞察組織架構圖

2. 組建市場洞察和情報中心

3. 推動關鍵角色的合作

4. 促進生態(tài)伙伴的協(xié)同

案例分享：化“朋友圈”為“情報員”

5. 梳理市場洞察技能列表

二、競爭管理和運作

1. 競爭份額管理

1）重點產品在大客戶中的份額管理

2）重點產品在區(qū)域市場中的份額管理

3）重點產品與主要競爭對手的份額管理

案例分享：標桿企業(yè)競爭份額管理實踐

2. 競爭管理和運作

1）政策支持

2）搭建共享競爭信息平臺

3）設立競爭考核指標和激勵機制

4）建立競爭對手檔案

小組共創(chuàng)：建立戰(zhàn)略競對的檔案全圖

5）完善競爭文件和銷售工具

a 競爭報告A4紙

案例分享：優(yōu)質報告VS劣質報告

b FAQ指導書

小組共創(chuàng)：完成某個產品FAQ指導書的TOP3問題

c一紙禪

小組共創(chuàng)：編制打擊公司戰(zhàn)略競對核心產品的一紙禪

課程回顧和總結

1. 小組共創(chuàng)：搭建公司競爭管理組織，討論角色和職責

2. 個人作業(yè)：根據(jù)自己的工作情況，輸出一份競爭項目策劃報告

3. 分組積分和點評

4. 頒獎和合影