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上海威才企業管理咨詢有限公司
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任何時代，想要做好銷售都要遵循一些規律，移動互聯網時代也不例外，to B的銷售相比直接面對C端客戶的銷售，難度系數也是倍增的，首先銷售金額相對更大，決策鏈條長，要求的專業性也要更強，哪一個環節出紕漏，整個銷售項目都有可能前功盡棄。這就要求我們的銷售認知必須隨之升級。
普通的銷售人員頂多充當了一個橋梁，把產品介紹給了需求方，對方接不接受那就聽天由命了，而優秀的銷售人員不應該只是充當這樣的推銷工具，應該站在更高維度去做好產品規劃，需求分析，最后推動目標實現。
在銷售中，您有沒有以下難題：
1. 機緣巧合加到客戶微信，但怎么發短信對方都不回應？如何做關系破冰？
2. 好不容易接觸到客戶，剛開始介紹產品，對方就用“不需要”打發我們？
3. 找不到決策人，一直在跟對方層級相對較低的群體周旋，銷售也無法推進？
4. 自己服務的公司相對弱勢，怎么跟巨頭們爭奪市場？
5. 如何增強新客戶的粘性，長期合作？
6. 怎么獲取內部其他部門的支持，幫助成交？
7. 怎么整合外部資源，成交大訂單？
……
本課程圍繞上述的銷售難點，結合實際工作案例出發，帶領大家回歸銷售和人際關系的本質，提升認知的同時掌握更多實用工具，把自己打造成一個專業的、高階銷售精英。
● 帶領大家認知升級，在更高維度思考to B 銷售這件事；
● 解決銷售管理中最關鍵環節的過程控制，達到更好的銷售預測；
● 轉換思維，從買方角度切入，找到高成交率的關鍵因素；
● 通過對大量案例的分析討論，幫助大家清晰思路，掌握更多實戰工具與技巧
第一講：關系破冰
一、信息怎樣發才有效果？
1. 說場景，以效果（利益）開場
2. 準備充分，不盲目行動
二、個人IP時代，如何利用朋友圈自我營銷？
1. 準確定位目標客戶
2. 展示這個群體感興趣的內容
第二講：需求探詢
一、什么是需求？為什么對方沒需求？
1. 有需求不告訴你
2. 對方不知道自己有需求
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1. 基于前者的銷售溝通方式
2. 兩種不同理念的結果
結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1. 不明確型
2. 半明確型
3. 完全明確型
四、需求探詢的SPIN技巧
1. 背景性問題
2. 探究性問題
3. 暗示性問題
4. 解決性問題
練習：結合本公司產品（業務模式）
第三講：關鍵決策人
1. 拜訪中的兩大誤區
2. 找關鍵決策人的兩大原則
1）利益相關者
2）客戶大BOSS（決策者）
3. 客戶關系如何推動？
1）人際關系發展的路徑分析
2）人際關系的2個關鍵
第四講：競爭應對
一、提供差異化價值
1. 價值如何體現？
2. 決定價值的三個關鍵因素
3. 如何呈現差異化價值
二、客戶深度維護
1. 實地走訪客戶，了解有關于產品的痛點
2. 研究競品
3. 主動反饋市場新趨勢與客戶新需求，推進產品的迭代升級
4. 關注本行業的新技術，新趨勢
第五講：協調整合
一、內部協作
1. 出現配合問題，首先冷靜思考，主動擔責的心態
2. 項目經理思維，跟蹤生產與交付全過程
3. 如何獲得內部其他部門認可？
1）做好提議準備
2）考慮整體利益
3）獲得高層及其他部門領導者的支持
4）若能力與資源無法解決，求助外部援助
二、外部整合
1. 當客戶提出的需求我方無法完全滿足時如何處理？
2. 主動創造幫助客戶的機會
1）提高成交率
2）增加接單的幾率
3）提高客戶的粘性
第六講：異議處理
討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1. 有效處理客戶異議的3大策略
2. 處理異議的6大流程
3. 習慣性問題分析與處理
4. 價格異議處理的實用話術
總結：從榜樣模式解析六步戰法中的關鍵知識點
討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
——銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”
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