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上海威才企業管理咨詢有限公司
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雖然現在超市很發達，電商也很強勢，但是在我服務的企業，比如說百事、蒙牛、雙匯、統一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統渠道產生的。小終端雖然單店產出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉鎮農村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……
系統學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰技能
引子：小終端的好，誰做誰知道
一、渠道管理的兩個重點：分銷與動銷，區域如何規劃？
二、深度分銷背景下，批發市場怎么做？
1、善用批發實現最大化覆蓋
2、批發市場的屬性及劣根性規避
3、批發市場運作的關鍵策略
1) 區域界定是前提
2) 炒熱產品是本質
思考：批市產品需要具備什么特性？
3) 渠道激勵是核心
4) 渠道覆蓋是重點
5) 擠占資源是關鍵
6) 信息掌握是基礎
7) 推拉聯動是合力
8) 服務支持是動力
9) 價格管控是保障
三、經銷商隊伍在做小終端中承擔什么角色？
1. 經銷商與分銷模式下：不可回避、不可替代
2. 需要匹配合適的經銷商并規劃好區域的客戶結構
3. 廠商關系的本質是：等價利益交換
4. 聯合經銷商構建渠道的三大職能：物流、商流、資金流
5. 渠道推廣的方法及戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術…
四、小終端的固定巡訪模式如何規劃？
1. 掌控終端模式——業務員固定巡訪
1) 終端信息調查
2) 終端分析與規劃
3) 終端巡訪安排
4) 巡訪標準工作步驟
5) 巡訪過程管控
2. 終端銷售常見異議及處理方法
五、如何實現小終端的廣泛覆蓋？
1、拜訪率是鋪貨率的基礎保障
討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？
2、 經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
3、鋪貨的十大注意事項
4、終端鋪貨實戰技法
5、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
6、討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？
六、小終端動銷管控可量化的指標是哪些？
1、【拜訪率】
2，【鋪貨率】
3、【品項數】
4、【二次進貨率】
5、【終端活躍度】
6、【上架率】
7、【臨期品】
8、【斷貨率】
9、【信息到達率】
10、【生動化率】
互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：
（1）學員疑難問題破解；
（2）學員優秀案例分享與點評。
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