增強對銷售溝通與商務談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

引言：銷售人員的核心能力就是溝通

第一部分  銷售溝通提升

引子：為什么被洗腦的總是你？

一、 銷售溝通冰山下的東西

1.     位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提

2.     可信任：沒有信任做基礎，一切溝通只在皮毛

3.     有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動力

4.     同理心：學會換位思考，你能看到更多本來面目

5.     人樂觀：積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的

6.     懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤滑劑

二、探尋客戶的需求

1.     需求探尋的邏輯：大膽假設，小心求證

2.     積累你的“常識”

3.     望、聞、問、切

三、激發/引導客戶的需求（SPIN）

1、了解客戶的現狀

2、找到客戶的問題

3、讓客戶意識到這真是個“問題”，感到壓力

4、擴大客戶的痛苦

5、提供解決方案

四、售方案的價值呈現方法

1.     我的條件是多么的好?。?span>NFABE）

2.     不和我合作，你將多么的遭！

3.     給客戶卓越的合作體驗

五、客戶異議處理

1.     處理客戶異議的六大原則

2.     互動演練：客戶典型異議處理話術應對（學員疑難問題破解）

第二部分  銷售談判提升

一、商務談判的關鍵要素   

1.     策略——明確談判目標與策略 

2.     準備——談判不是靠口才，而是靠準備 

3.     需求——了解客戶的角色與需求

4.     過程——把握談判的開場、過程與收場 

5.     跟進——談判結果的評估、落實與跟進 

二、談判前的關鍵準備

1.     談判前了解相關信息，明確目標

2.     合作的本質是等價的利益交換

(1)  思考：你想要什么？（購物清單）

(2)  思考：你能給他什么？（交易變量）

3.     考慮可能的場景/問題，并準備應對策略

三、談判實戰技巧

1、建立談判優勢——取得談判的優勢關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動

3、虛擬上級——利用“授權”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破僵局——僵局是雙方共輸的結果，但也不乏是新的契機

6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當作整體談？

10、電話應用——利用現代工具

四、步步為贏——談判過程控制　

一、開始階段——風起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態、足夠的耐心去迎接談判對手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……

三、進攻階段——得寸進尺

第九招：無中生有——學會指責，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……

四、僵持階段——紋絲不動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法……

六、結束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后……

最后互動：

1-PK：學員疑難問題破解

2-學員優秀案例分享與點評

3-演練：談判演練