1. 掌握采購人分類性質特點，根據采購人分類性質做有針對性投標訓練
2. 掌握與采購人溝通辦法與心態調整
3. 掌握投標過程的關鍵4步，以及每一步驟的重點
4. 掌握投標談判過程中的關鍵辦法以及確保交付的關鍵關注

開場破冰：從“甲方爸爸”流行語說起。

上篇：一清二楚——軍政客戶與企業客戶不同之處

第一講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點——計劃導向型采購人

1. 預算制采購——符合性要求高

2. 選擇供應商——綜合實力高

3. 招標合規、合法性最關鍵

4. 招標實施人往往是招標代理

案例分享：某高校信息化建設服務器更新項目招標

二、企業客戶特點——利潤導向型采購人

1. 保障企業利潤最關鍵

2. 采購預算往往倒推制

3. 政府采購法只做參考

4. 優先選擇供應鏈廠家

案例分享：中遠重工集團同類型系列船舶招標方案設計

第二講：“采購人”招標辦法的運用及應對技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標規則

1. 詢比價模式：技術條件相同——最低價中標（總價限制）

2. 綜合得分法：技術條件和需——綜合實力強中標（供應商主動）

3. 競爭性談判：技術條件相同——最低價中標（金額不設限）

4. 競爭性磋商：技術條件合需——綜合實力強中標（采購人主動）

5. 單一來源法：產品技術條件特殊——指定供應商同產品價格做參考

課堂互動：從2020年政府招投標法案修改中看趨勢

二、企業客戶采買方法及中標規則

1. 詢比價：技術完全相同——追求最低價

2. 競爭性磋商：價格占比不低于30%——追求極致性價比

3. 單一來源采購：部分產品世界范圍內少有競爭，需要充分談判

案例分享：您感覺汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么功能多了反而便宜了

下篇：百戰不殆——攻下兩類采購人

第三講：投標前準備——準確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標信息以及歸納總結

3. 掌握客戶現狀以及行業動態

案例分享：全球航運指數斷崖式暴跌

二、分析客戶發展預期和關注點

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發現客戶關注點，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認知

三、分辨客戶表達不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導客戶人清自己的需求

案例分享：某部隊的特殊需求——集體婚禮新聞報道

四、發掘客戶潛在長遠需求

1. 幫助客戶構建未來競爭力

2. 滿足客戶長遠需求

工具：

1）思維導圖——最大客戶的需求要點

2）客戶需求的象限測量

3）投標產品自測表

第四講：投標前分析——尋找投標產品優勢和特點

一、熟悉投標產品銷售背景和產品知識

1. 熟悉行業知識和發展現狀

2. 掌握產品知識，理清關鍵信息

二、提煉產品特性和服務亮點

1. 明確產品定位，找準投標產品

2. 滿足客戶需求，比競品做得好

3. 突出關鍵優勢，贏得客戶認可

三、識別競爭對手，收集對手信息

1. 辨別分析參與投標對手

2. 多種渠道獲得對手信息

3. 尋找競品劣勢突顯優勢

案例分析：美軍第五代戰機——臭鼬工廠的棋局

第五講：投標進行時——流程的把控與參與

一、爭取采購人的青睞

1. 技術條件超越甲方需求

2. 交貨時間可以完全掌控

3. 后續服務承諾落實保障

案例分享：教育部教學實習船舶建造——一次傾向明顯的合規招標

二、招標模式、投標人的選擇

1. 影響采購人用技術條件提高傾向性投標門檻

2. 采購流程安全合規永遠是投標中最重要因素

3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強

案例分享：中國人民解放軍某實驗室建設——兩次變更招標模式的原委

三、招標公告的發布與響應

1. 關注招標人招標公告發布途徑

2. 關注招標公告各類時間節點

3. 規范完整制作投標文件

四、做好三種“假設”以防萬一

1. 假設競品價格優勢明顯，提出產品、方案展示要求

2. 假設對手質疑價格過低，提前準備價格說明文件

3. 假設對手質疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

案例分享：“華為”處理器的離奇報價由來

第六講：投標進行時——談判的實施

一、談判不是辯論，雙贏是關鍵

1. 在平等的位置上對話，相互尊重

2. 建立相互信任的關系，互惠互利

3. 建立穩定長期的關系，穩定供應

案例分享：鞍山鋼鐵集團與中遠重工的鋼板采購年度談判

二、平衡采購人的長期和短期利益

1. 放眼未來，計算未來收益

2. 確保生存，完成當下收益

3. 讓客戶盈利，確保自己長期中標

案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標策略

三、談判目標的設定

1. 設定最佳目標——實現利益最大化

2. 設定最低目標——不做虧本生意

3. 談判團隊目標——協調統一

四、談判和溝通策略

1. 解讀采購人肢體行為

2. 判斷采購人談判風格

3. 尋找采購人核心利益

4. 尋找彼此共同利益

案例分析：國家醫保帶量談判采購——靈魂談判

第七講：中標后續——合同的確認與管理

一、確認采購人制式合同條款，達成一致

1. 認真答復客戶疑問，消除疑慮

2. 核對合同條款，避免后期爭議

3. 合理化建議，共同協商爭議事宜

二、制定交付方案以及應急預案

1. 按照采購人項目分類，制定優先級

2. 制作交接明細，參與交付節點制定

3. 關注交付節點，及時發現問題

4. 確保順利交付，實現自我承諾

案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革