1. 建立電話銷售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率
2. 學會剖析客戶的6段選擇心理變化規(guī)律，引導客戶需求，突破電話銷售瓶頸
3. 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用壓力曲線搶先成交
4. 掌握電話銷售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績

【課程結束后落地可執(zhí)行工具】

價值1：電銷思維創(chuàng)新“上提下壓、左迎右合”工具

價值2：高效電話銷售開場“三好人”開場法工具

價值3：產品價值展示“說四層”FABE工具

價值4：客戶需求開發(fā)的“問四層”提問工具

價值5：客戶異議化解四步曲工具

價值6：主動促單“五給成交法”成交工具

第一步：售前準備——3W分析，提升電話銷售成交率

導入視頻，感悟：銷售VS營銷

一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析

1. 盲目期

2. 注意期

3. 欲望期

4. 猶豫期

5. 冷靜期

6. 臨界期

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

銷售準備→銷售開場→激發(fā)需求→價值傳遞→異議化解→主動促單

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場

一、電話銷售開場破冰，如何應對客戶“自我保護”的防火墻

1. 避開客戶“自我保護”的“觸發(fā)點”

1）問候方式讓客戶產生懷疑

2）自我介紹讓客戶產生負面聯(lián)想

3）未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對話的權力

4）未開發(fā)需求情形下的強勢推銷方式

5）未建立信賴感的前提下問高壓力的問題

二、疫情期高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區(qū)

1. 說好話

2. 做好事

3. 好借口

課堂感悟：電話銷售開場如何高效應用“三好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓練：電話銷售開場的3個經典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變（SPIN的懷柔對話術）

1. 了解客戶需求的提問問題設計

2. 問表層——引導了解客戶可能隱藏問題

3. 找傷口——聚集到問題產生的核心傷口

4. 撒把鹽——擴大傷口的影響度

5. 給方案——針對傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術

課堂訓練：如何設計SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產品——一針見血言簡意賅（產品方案設計）

1. 產品特征優(yōu)勢利益分析設計

2. 客戶問題與我方產品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3. 預防客戶異議的方法技巧

4. 產品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓練：如何在電話中設計好企業(yè)產品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說會道化解異議四步曲

1. “人無我有”轉移法

2. “人有我特”轉移法

3. “人特我異”轉移法

4. 優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓練：客戶常見異議如何應對？

第六步：高效促單——談判術提升促單技巧

一、五給促單成交法

1. 獲得客戶承諾的技巧

2. 先小后大成交法同意接觸法

3. 嘗試使用法

4. 假設成交法

5. 給障礙成交法

二、電話營銷高手的事后工作

1. 每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表

2. 異議庫的整理

課程總結

1. 重點知識回顧

2. 互動：問與答-就學員提出的難題進行分析、討論、課后作業(yè)點評