建立對項目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析；

辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)；

發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維；

了解銷售過程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準確分析優(yōu)勢和分險；

真正讓銷售管理者的經(jīng)驗做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

課程導(dǎo)入

一、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

1. 復(fù)雜銷售的特點分析

2. 你不能僅憑關(guān)系銷售或經(jīng)驗來決策

3. 策略銷售的制定步驟

二、認識策略要素

1. 單一銷售目標

2. 采購角色

3. 反應(yīng)模式

4. 投入資源

第一講：位置定位

一、單一銷售目標

1. 項目溫度計

2. 確定SSO要問自己的問題

工具運用：用SSO制定策略

二、如何判斷項目位置

1. 項目位置判斷的標尺

2. 項目判斷的依據(jù)

工具運用：三維定位法

本章目的和收益：初步判斷銷售機會，認識采購目標；了解自己所處現(xiàn)狀，制定相應(yīng)策略；

第二講：客戶的角色認知

一、采購影響者

1. 為何要對角色進行分類

2. 從銷售角度看客戶角色

二、誰是真正的EB（客戶高層決策者）

1. EB們都在關(guān)注什么

2. 如何接近EB獲得約見

3. 見到EB應(yīng)該做什么

工具運用：價值建議書

三、TB（技術(shù)決策者）都是什么人

1. TB通常會關(guān)注什么

2. TB的在采購中的作用是什么

3. 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手

工具運用：植入產(chǎn)品優(yōu)勢

四、誰是真正的UB（使用決策者）

1. UB關(guān)注的焦點有哪些

2. 怎樣取得UB的支持

工具運用：客戶隱性需求

五、銷售中最重要的角色-COACH（教練）

1. COACH的特征

2. 如何發(fā)展COACH

3. 讓COACH幫助你做什么

互動討論：識別真假COACH

本章目的和收益：認知不同客戶角色、了解他們的關(guān)注點；引導(dǎo)客戶的關(guān)注點讓自己在項目中脫穎而出；

第三講：影響力分析

一、權(quán)利與影響力

1. 影響力分類

2. 什么決定了影響力的大小

二、決策與參與度

1. 什么決定了角色的參與程度

2. 影響力和參與度如何結(jié)合

工具運用：客戶角色在不同階段的不同作用

本章目的和收益：不同角色在項目中起的作用；如何理清繁瑣的關(guān)系，做到提前布局；

第四講：客戶的反應(yīng)模式與支持度

一、什么是客戶的反應(yīng)模式

1. G模式和T模式客戶分析

2. EK模式和OC模式客戶分析

3. 結(jié)果與贏

二、客戶支持度分析

1. 客戶的問題

2. 客戶的痛苦

工具運用：價值杠桿

本章目的和收益：不同角色對項目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶的認知，并讓客戶支持我們；

第五講：銷售管控

一、銷售漏斗

1. 什么是銷售漏斗

2. 銷售漏斗階段的劃分

二、銷售漏斗作用

1. 利用漏斗的分析項目

2. 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員

工具運用：銷售漏斗

本章目的和收益：了解銷售的結(jié)果是由每個階段性目標完成的；階段性目標應(yīng)該如何設(shè)定，并如何有效的把控；