課程收益：

‐   在現有知識和經驗的基礎上，拓寬視野，培養策略思維；

‐   能夠理解戰略和運營、營銷和銷售的差別，能夠解讀公司戰略；

‐   從競爭的視角分析環境，從發展的視角觀察行業格局和變化；

‐   結合當前市場環境，立足于自身歷史和優勢，尋求最佳策略，用于實踐。

課程亮點：

如果靜下回顧，會發現我們經常用技巧上的勤奮彌補策略上的不足。對于正在尋求出路的營銷人員，培養策略思維，可以讓您如虎添翼，讓個人的經驗得到最大 程 度的發揮。

1.      市場競爭的演進

→ 問題征集/歸類和梳理

→ 供需狀態和市場競爭的演進

‐    工廠生產

‐    市場需求

‐    客戶認知

→ 客戶購買決定的發生地

→ 戰略的定義（軍事/商業）

→ 思考：運營效益和戰略的區別

2.      認知規律和市場格局

→ 認知的規律

‐    容量有限

‐    不喜混亂

‐    需要安全感

‐    不易改變

→ 認知階梯（消費/工業/互聯網）

→ 關鍵術語：品類/品牌/集中度

→ 練習：行業認知現狀

3.      品牌和品類

→ 什么是品牌/品類

→ 品牌和品類的命名

→ 品牌和品類的關系

‐    品類未來決定品牌未來

‐    品牌價值由品類和地位決定

‐    消費品類表達品牌

→ 創建新品類的步驟

→ 兩種競爭：品牌/品類

→ 練習：新品類機會

4.      差異化的機會

→ 差異化的重要性

→ 差異化的誤區

‐    質量誤區

‐    低價誤區

‐    性價比誤區

‐    產品豐富誤區

→    差異化的機會

‐    搶先

‐    產品特性

‐    品牌表現

→    練習：差異化的機會

5.      先勝而后求戰

→    兵力法則和防御優勢法則

→    防御戰及打法要點

→    進攻戰及打法要點

→    側翼戰及打法要點

→    游擊戰及打法要點

→    打法類型由位置決定

→    練習：現狀和打法

6.      聚焦的優勢

→    聚焦的力量

→    推廣、銷售和利潤可以不同

→    三種舍棄（市場/特性/客戶）

→    聚焦的要求

→    練習：可能的舍棄

7.      從戰術的機會點開始

→    由內而外的思維（戰略-戰術）

→    由外而內的思維（戰術-戰略）

→    如何識別一個好的策略

→    案例分享：(消費品/工業品）

8.      學員案例分享

→    防御戰案例

→    進攻戰案例

→    側翼戰案例

→    游擊戰案例

薛老師  上海威才咨詢 | 資深培訓講師/咨詢顧問

‐    專注營銷領域培訓/咨詢20年

‐    10多年B2B模式營銷管理實戰經驗

‐    多家跨國公司常年營銷顧問

‐    工商管理碩士（MBA）-上海交通大學

‐    戰略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院

專業實力：

90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：

能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續陪伴。從幫助高管發現差異化機會，到規劃銷售活動，優化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現營銷策略的落地。

能力提升：

不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。

創建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結合企業的業務特點，協助企業創建自己的營銷分析、活動規劃以及業績管理工具。

在服務的過程中，經常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養人員正面心態。

獨特優勢：

‐    高競爭環境營銷突圍

‐    疑難課題設定和解決

擅長領域：

‐    競爭格局研判

‐    差異化機會提煉

‐    銷售活動規劃

‐    營銷思維落地

‐    銷售能力進階提升

授課題目：

營銷類：《差異化營銷》、《戰略定位》、《品類戰略》、《經銷商開發和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產力》、《雙贏談判》等

其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統企業的O2O策略》等

其他內訓和輔導企業：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內飾件等

機械、材料等工業品

積水貿易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業、深圳拓邦股份、綠洲實業、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學（4）等

醫療、儀器、電器、建材

島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業企業

第一財經（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯寵商城、新農開發、真臻鮮、網筑集團等

金融保險、商業服務

國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等